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O Atacarejo é um setor que vem crescendo com grande força nos Estados Unidos e cada vez mais no Brasil. Com seu modelo focado em preços baixos, os Atacarejos se aproveitaram da mudança no estilo de consumo e já conseguiram atrair tanto os pequenos varejistas, que buscam produtos para revender, quanto os consumidores finais, que já têm presença considerável nas lojas do segmento.

Com o armazenamento facilitado em razão da sua estrutura, onde o estoque fica exposto e acessível na própria loja, as empresas do ramo têm alcançado margens altas, principalmente em comparação com o Atacado Distribuidor, o que explica os altos investimentos tecnológicos e de expansão física que as empresas do ramo vêm fazendo, tornando o setor cada vez mais competitivo.

Listamos abaixo diversas informações acerca do segmento Atacarejista e de sua abrangência de mercado, a fim de evidenciar os resultados que foram atingidos com a implementação de soluções inovadoras por meio da tecnologia. Confira.


1. Segmento Atacarejista

Atacarejo é um modelo de loja de varejo onde o shopper tem condições de comprar produtos de consumo a preços mais em conta, geralmente quando compra em maiores quantidades. São lojas de experiência simples e layout simplificado, onde o estoque fica, geralmente, todo visível e é exposto em porta pallets para os clientes fazerem a compra.

De acordo com Emerson Luiz Destro, presidente da ABAD (Associação Brasileiros dos Atacadistas e Distribuidores), o motivo pela qual o cliente busca o Atacarejo, é porque esse modelo de negócio pode oferecer uma maior economia.

Essas lojas possuem menos funcionários, portanto não possuem a mesma qualidade de atendimento de um supermercado tradicional, por exemplo. Em geral, elas também possuem um custo operacional mais baixo que a de supermercados/hipermercados, tornando o modelo atrativo e justificando a expansão por todo Brasil.

Por conta da estrutura de custo mais baixa, consegue-se repassar parte do ganho operacional para os preços, tornando a maioria dos produtos mais baratos, o que chama a atenção de um grande público que valoriza essa estratégia.

Além disso, segundo o Ranking Abras 2019, 30,7% do faturamento do setor se constitui por consumidores finais, ou seja, parte considerável das vendas dessas lojas são destinadas às pessoas físicas. Sendo assim, a presença desse tipo de cliente é cada vez mais importante em relação ao pequeno varejista e cliente transformador.


2. Tamanho do Segmento

De acordo com dados da ABAAS (Associação Brasileiro de Atacadistas de Autosserviço):

O setor é hoje o que mais cresce no país. São mais de 650 lojas espalhadas por todo o território nacional, com faturamento anual que ultrapassa os R$ 100 bilhões. É também um importante empregador, com mais de 75 mil postos de trabalho diretos e outros milhares indiretos.

De acordo com a ABAD, os meios de comercialização desse segmento tem grande concentração nas lojas físicas, com 82,9%, seguida por Televendas, com 10,4%, acompanhadas pelos representantes comerciais com 4,3% e vendedores com 2,4%.

De acordo com a ABAD, os 10 maiores Atacadistas de Autosserviço do Brasil somam juntos R$ 14,5 bilhões de faturamento.


3. Crescimento do setor

Nos últimos anos o setor se fortaleceu muito, com um crescimento de 12,3% em 2018, segundo o Ranking ABAD 2019. Isso se deu em razão da crise, gerando um contraponto com o varejo no Brasil, que retraiu 2,8% em 2018.

Contudo, o setor vem crescendo com investimentos vindos não apenas das redes do próprio segmento, como também da transformação de Supermercados/Hipermercados em Atacarejos.

Como exemplo disso, segundo artigo publicado pela Newtrade, a Maxxi Atacado, bandeira de Atacarejo da Walmart Brasil, pretende, até o final de 2020, transformar dez Hipermercados em Atacarejos.

Além disso, de acordo com a ABAAS, o desempenho do Atacarejo no Brasil exibiu uma variação positiva de 6,6% em relação à frequência de compra: os produtos comprados por cliente tiveram um aumento de 7,3%, já a lealdade ficou positiva 1,6 pp e a penetração do canal 3,9 pp.

Enquanto os supermercados de rede foram visitados por 58% dos brasileiros no ano de 2018, os Atacarejos se tornaram o tipo de loja mais frequentada do Brasil, com média mensal de 60%. Segundo Cláudio Czarnobai, Líder de Reinvenção da Nielsen, entre 2015 a 2018, o setor apresentou aumento de mais de 50% na quantidade de lojas.

Dados como esses mostram a dimensão do crescimento do segmento nos últimos anos, significando maior atração de novos entrantes no mercado e, consequentemente, maior necessidade de qualificação e diferenciais para longevidade das redes.


4. Principais problemas no segmento

Segundo a própria ABAD, no Atacarejo, as vendas estão concentradas nas lojas físicas, com 82,9%. O percentual de compra pela internet, como mencionado acima, representa 0,1% das vendas do segmento.

Em pesquisa realizada pelo Ibope foi apontado que 2% da população brasileira compra em supermercados de forma online, porém este canal tem aumentado com a chegada de aplicativos como Rappi, James Delivery, entre outros, que geram mais comodidade e melhores experiências.

Com o fortalecimento de Startups e aplicativos de compra e entrega, o segmento precisa se movimentar para ser relevante e para que possam aumentar suas áreas de atuação e influência por loja.

A distância física dessas redes dos seus concorrentes (e seus consumidores) é de fato um problema para o consumo, sendo isso um atrito aos shoppers. Além disso, as dificuldades de fornecimento de produtos perecíveis e mercadorias que exijam reposição imediata são uns dos problemas que o modelo possui.

Renato Giarola, profissional com larga experiência no setor varejista, cita algumas dificuldades encontradas no setor, principalmente voltadas às redes regionais, que tendem a ceder os desejos dos clientes, que estão acostumados aos serviços agregados dos supermercados e mudam seu modelo de negócio para não perderem clientes, perdendo a essência do Atacarejo, que não tem condições de atender em virtude das baixas margens de lucro.

O ex-diretor comercial do GPA, também apontou a necessidade de um modelo comercial de logística que dê sustentação à diferença de preço em relação aos outros formatos, além do desafio em manter o custo operacional em torno de 10%.

Outros desafios enfrentados pelas redes do setor estão relacionados às embalagens faltando produtos ou mercadorias trocadas, o que pode ocorrer tanto por falha acidental quanto por fraudes no decorrer do processo.

O Walmart Brasil é um exemplo de empresa que adotou algumas ações para evitar que esse tipo de prejuízo aconteça. A fim de reduzir perdas e padronizar códigos de barras dos produtos, a empresa conta com um sistema de medição de perdas, sempre buscando diminuir o percentual para obter margens cada vez maiores.


5. Logística

Uma das características dessa forma de negócio é seu modelo focado em uma estratégia de redução de custos. O Atacarejo possui seu estoque em sua própria estrutura, ou seja, quando os produtos acabam é necessário apenas descer um novo lote, reduzindo consideravelmente o custo logístico e de espaço.

No entanto, a parte logística desse modelo também apresenta algumas desvantagens, principalmente em relação aos mercados de bairro. Os Atacarejistas, por estarem posicionados em locais estratégicos, a fim de que tenham baixo custo de compra e/ou manutenção de suas unidades, apresentam uma possível dificuldade para potenciais clientes, dificultando o acesso ao estabelecimento.

Diante disso, se mostra a importância das redes se preocuparem no investimento de recursos para minimizarem ou até mesmo solucionarem esses desafios que o setor enfrenta. Nesse sentido, a tecnologia pode se mostrar uma saída interessante diante desses obstáculos, como citado no tópico anterior.


6. Investimento no setor de Tecnologia

De acordo com a Nielsen, o Atacarejo apresentou crescimento nominal de 12,3% em 2018, além de constantes crescimentos nos últimos anos. Diante disso, o uso de tecnologia deixou de ser um diferencial e tornou-se uma necessidade para que as empresas sobrevivam no mercado.

Para o ano de 2019, o Decisão Atacarejo prevê o lançamento de uma nova plataforma digital de vendas, com alternativa de retirar os produtos comprados on-line nos pontos físicos e o início da atuação de vendedores externos. Com isso, os consumidores terão uma experiência com maior facilidade e poderão ser atendidos de forma mais conveniente.

A fim de fazer com que o shopper tenha uma melhor experiência, o Atacadão implantou um caixa de alta velocidade, reduzindo em até quatro vezes o tempo médio nos caixas das lojas de autosserviço.

Esse recurso é vantajoso tanto para a rede quanto para o cliente, pois possibilitará que os colaboradores da empresa sejam mais produtivos e também uma redução da necessidade da quantidade de caixas funcionando, reduzindo custo. Além disso, beneficia a experiência do shopper ao passar menor tempo na fila.

Exemplos como esses mostram a importância do investimento das empresas em tecnologia, mostrando que o crescimento considerável dos Atacarejistas nos últimos anos está relacionado com a preocupação do setor com essa área.


7. Tendências do setor

Nos últimos tempos, é evidente a presença dos consumidores em diversos canais de comunicação. Diante disso, a estratégia omnichannel se mostrou como uma necessidade em muitos setores, o que gerou muito investimento nesse sentido, principalmente ligado ao varejo.

Contudo, há uma tendência de que nos próximos anos, essas práticas sejam comuns também entre os Atacarejistas, a fim de que as empresas atendam os clientes da melhor forma possível. Com isso, as companhias que se adequarem primeiro a essa integração do físico e digital, alcançarão vantagem competitiva.

Há também uma tendência dos hipermercados se tornarem Atacarejos, resultando em um crescimento ainda maior do segmento. Como exemplo disso, segundo a Mercado & Consumo, o Walmart irá transformar 10 lojas de hipermercados em Atacarejos, com a bandeira Maxxi Atacado.

Além disso, outra das principais tendências para os próximos anos é a estratégia de precificação inteligente e dinâmica. Essa estratégia já está sendo usada por empresas em diversas áreas, como a Uber, a empresa chinesa Hema, além da Amazon que obteve grandes resultados ao adotar a precificação dinâmica a partir da demanda e do estoque, segundo a SA Varejo, com isso, a empresa alcançou um crescimento de 25% do lucro.

A Aramix, do grupo Arasuper (maior rede de supermercados do norte do país), adotou o sistema de etiquetas eletrônicas para substituir as de papel. Geraram diversos benefícios, como um aumento de produtividade da loja, os colaboradores passaram a atuar em atividades mais estratégicas na operação da empresa ao invés de gastarem tempo informando valores dos produtos aos clientes.

Há também o benefício de uma melhor integração entre caixa e gôndola que possibilita a troca de preços, troca de informações técnicas sobre o produto, informações sobre estoque e dados relacionadas a promoções, o que proporciona aumento nas vendas e retorno mais rápido do investimento.

Atacado de Autosserviço (Atacarejo)

Entre os atacados de autosserviço que participaram da pesquisa do Ranking, as tendências apontadas foram:


8. Fidelização de clientes

Para aumentar o valor agregado do produto e diversificar o sortimento de produtos, o Atacarejo, cada vez mais, tem buscado se aproximar da Indústria. “A busca por produtos mais sofisticados e o novo formato de mega-descontos por parte dos consumidores são reflexos do novo modelo de Cash and Carry no Brasil. É uma nova incorporação de hábitos” afirmou Alberto Serrentino, fundador da consultoria de varejo Varese Retail.

Com o objetivo de fidelizar seus clientes, o Assaí decidiu investir recursos em uma oferta de cartões de crédito, permitindo o cliente Pessoa Física pague o mesmo preço do atacado, mesmo levando apenas uma unidade dos produtos. De acordo com Marcelo Santos, diretor financeiro do Assaí, diante de uma concorrência crescente, a criatividade é necessária na busca mecanismos que podem aumentar a adesão ao negócios.

Contudo, a implementação de estratégias para fidelizar os clientes tem diversos desafios, como identificar o cliente certo, principalmente devido às dificuldades em conhecer os hábitos de compras dos clientes e mapear seus hábitos, além de uma comunicação efetiva para que os clientes resgatem seus benefícios e retornem para que eles possam realizar novas compras. Nesse sentido, sistemas de fidelização por meio de aplicativos nativos ou PWA estão sendo adotados amplamente pelas maiores empresas do segmento.


9. Experiência do cliente

Em virtude da crise e das altas taxas de desemprego, os cidadãos brasileiros buscaram novas alternativas de compras domésticas a fim de que seus custos se reduzissem, o que explica parte da ascensão do Atacarejo nos últimos anos.

Com isso, parte dos consumidores migraram dos supermercados para o modelo Cash & Carry, o que acarretou em uma necessidade de conceder o melhor atendimento possível a fim de que mantenha os clientes fidelizados, oferecendo novidades sobre produtos de acordo com a preferência do cliente, por exemplo.

Diante disso, mesmo com dificuldades encontradas nesse modelo em investir em melhores experiências dos usuários, algumas empresas têm buscado saídas. Nesse sentido, o investimento em capacitação de funcionários, por exemplo, não só auxilia nos resultados da empresa como também na geração de valor para os shoppers.

Para conquistar o cliente para o Atacarejo, a empresa precisa se adequar à estratégias específicas, considerando que o público desse negócio tem outro perfil em comparação com o varejo tradicional. Sendo assim, a organização precisa investir seus recursos para que o cliente tenha uma boa experiência e se fidelize com a marca.

Como exemplo disso, o Makro, maior rede Atacadista do Brasil, tem uma área voltada para atender os clientes e descobrir quais suas recomendações e pedidos. Esse atendimento é feito através de todos os canais de comunicação da empresa, onde é possível conversar com o gerente da loja, por meio do e-mail, WhatsApp, telefone, além das redes sociais, que recebem dúvidas e sugestões dos consumidores diariamente.

Esse tipo de investimento é de extrema importância diante de um cenário econômico que oferece condições onde a aquisição de novos clientes está cada vez mais difícil. Portanto, o investimento de recursos em melhorar a experiência do cliente é essencial para a manutenção e aumento da competitividade da empresa no mercado.


10. Investimento em Capacitação

Com o crescimento do setor de modo geral, diversas redes Atacarejistas buscam novas formas de oferecer um melhor serviço aos seus clientes para sobreviverem diante de um mercado tão competitivo. Nesse sentido, muitas redes fizeram investimentos em capacitação de seus colaboradores.

Como exemplo disso, em abril de 2018, o Atakadão Atakarejo, iniciou treinamentos para formação de novos profissionais repositores, a fim de que o cliente tenha uma melhor experiência e consiga encontrar os produtos desejados nas lojas da rede.

Em um artigo publicado pela Harvard Business Review, foi destacada a importância das empresas varejistas em investirem seus recursos na capacitação de seus colaboradores, principalmente na área de vendas, onde é citado que o investimento deve ser feito em treinamento de processos, a fim de que os profissionais possam ter total conhecimento dos produtos, sendo tratados como um ativo que deve ser maximizado, não um custo a ser minimizado.

Nesse setor, o modelo Atacarejista demanda um menor número de repositores em virtude de seu foco em baixo custo, o que mais uma vez comprova o valor desses investimentos em treinamento/capacitação dos funcionários, para maximizar as ações dos profissionais que já se encontram nas lojas.


11. Preocupações Ambientais

A preocupação com o Meio Ambiente é essencial nesse segmento, como exemplo disso, a startup Makro Food Service, que foi criada dentro do Makro Atacadista, tem a ideia de oferecer serviços para empresas de alimentos e refeições, com o objetivo de simplificar a vida do empreendedor entregando alimentos e não-alimentos na porta do local desejado.

O diferencial dessa startup está no foco da redução de emissão de poluentes na atmosfera, com uma frota de veículos 100% elétrico. De acordo com o presidente do Makro, Arnoud J. van Wingerde, o projeto foi criado com a propósito de facilitar o dia a dia dos clientes e contribuir em sustentabilidade ambicionando um Brasil melhor.

A ideia de investir em processos inovadores nesse sentido resulta em diversos benefícios para a empresa, como ter diferenciais que auxiliam na fidelização e captação de novos clientes, o que possibilita um caminho mais claro para o crescimento da companhia.


12. Serviços oferecidos

De acordo com Nuno Fouto, diretor vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da USP, para algumas empresas se diferenciarem, podem investir em mais serviços e também no acréscimo no mix de produtos, que é menor em relação aos hipermercados. No entanto, as empresas devem se atentar ao custo da operação para que não afete o grande diferencial do Atacarejo, o preço.

Portanto, apesar do modelo de negócio não proporcionar a possibilidade das redes do segmento poderem oferecer muitos serviços aos seus clientes, existem algumas saídas que as empresas podem recorrer a fim de gerar uma melhor experiência aos seus usuários.

Diante disso, o Makro Atacadista, buscou oferecer serviços para os consumidores que necessitam de produtos para abastecerem suas casas, sendo uma maneira de aproveitar o momento desse canal de vendas, mesmo sabendo que o principal cliente é o pequeno varejista. Segundo Ricardo Fojo, diretor de marketing da companhia, a rede busca ampliar esse tipo de serviço, mas ainda não foram divulgados os planos.


13. Conclusão

O crescimento do setor não está relacionado apenas com a crise, mas também devido aos constantes investimentos em responsabilidade social, tecnologia, capacitação e inovação, que mostram o motivo pelo qual o segmento se manteve com forte atuação no mercado.

As empresas do segmento têm crescido gradativamente, buscando uma maior parcela de mercado e, com isso, explorando diversas maneiras de levar benefícios aos seus clientes, principalmente através de inovações tecnológicas.

Essas ações têm deixado o setor cada vez mais competitivo, mostrando a necessidade das empresas buscarem diferenciais, além de facilidade e agilidade ao oferecer seus produtos e serviços. Portanto, torna–se de extrema importância que as empresas da área mantenham a consciência da necessidade e capacidade em explorar o potencial e espaço que há para elas no mercado.

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