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Com margens cada vez mais achatadas, em um cenário onde Indústria e Varejo estão buscando maior rentabilidade em suas operações, os Atacadistas e Distribuidores sofrem para respirar e entender qual será o seu espaço em um futuro próximo.

Os últimos anos foram extremamente importantes para o Varejo, onde bilhões de dólares foram investidos para modernizar e melhorar a experiência dos consumidores. Apesar disso, em alguns momentos e contextos, o segmento de Atacado e Distribuição ainda está discutindo a importância de se ter um CRM para entender melhor o comportamento do varejista e consumidor final.

Seria esse o momento ideal para refletir sobre o futuro? Nós, da GoBacklog, acreditamos que sim. E por meio deste Report, faremos reflexões, críticas e sugestões para que esse segmento, que passa quase invisível ao consumidor final, tenha seu espaço, com maior rentabilidade e perspectiva, em um futuro de Transformação Digital.


1. Segmento Atacadista e Distribuidor

De acordo com a ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores), os Atacadistas são aqueles que compram e vendem produtos de fornecedores da Indústria para fazer a venda ao varejo, fazendo a maior parte de seu atendimento para os pequenos varejistas independentes. Já os Distribuidores, são aqueles que compram e vendem produtos de fornecedores da Indústria, possuindo vínculo de exclusividade, onde o privilégio pode ser dado por:

  • Marca, Empresa ou Região
  • Categoria de produto
  • Canal

A venda por atacado é a feita em grandes quantidades de produtos. O objetivo é que esses itens sejam vendidos de forma mais barata, principalmente por serem comumente destinados para a revenda. Além disso, as empresas nesse segmento trabalham com distribuição, gerando capilaridade, sendo responsáveis por atender a maior parte dos pequenos comerciantes.

A importância desse setor para o mercado de consumo do país é gigantesca. O Coordenador de Projetos da FIA, Nelson Barrizzelli, afirma: “Sem os atacadistas abastecedores, estes canais teriam enorme dificuldade para oferecer mercadorias de empresas de todos os portes de acordo com a preferência do consumidor.”

Outro número que destaca o valor do Atacado e Distribuidor são os 95% de presença no abastecimento do varejo independente, canal que congrega o comércio tradicional e de balcão, o que mostra a relevância desse suporte para as indústrias, que dificilmente conseguiriam alcançar todos os lares do Brasil.

E é sabido, as grandes indústrias só são grandes porque possuem uma forte malha de distribuição. Aquelas com um melhor planejamento e execução voltado ao Atacadista e/ou Distribuidor terão mais chances de expandir sua penetração no Brasil e alcançar sucesso no mercado.


2. Tamanho do Segmento

Segundo o Ranking ABAD de 2019, o faturamento do segmento, incluindo também as empresas que não são Atacadistas e Distribuidores do Ranking (incluindo varejistas, atacarejos e segmentos similares), foi de R$ 261,8 bilhões. Fazendo uma comparação, em 2004, o setor obteve faturamento de R$ 79,3 bilhões, o que mostra o crescimento considerável nos últimos 15 anos.

Fonte: Ranking ABAD/Nielsen 2019

Em relação à sua parcela de mercado, o setor manteve-se estável, com o alcance de 53,6% de participação no setor mercearil, sendo os outros 46,4% representados por outros canais.

De acordo com o presidente da ABAD, Emerson Destro, 2015 e 2016 apresentaram duas quedas consecutivas do PIB e, apesar disso, os últimos anos exibiram um cenário mais positivo, onde a economia mostrou uma reação diante das adversidades e parou de andar para trás.

O executivo também avaliou o atual cenário ponderando a relevância na atuação do governo, principalmente ligada à nova previdência e reforma tributária, que acarretará em resposta de investidores nesse setor.

Além disso, o levantamento do Ranking ressaltou a trajetória dos últimos seis anos, indicando o fortalecimento da regionalização dos negócios no segmento. Nelson explica: “É uma tendência que se fortalece a cada edição (do Ranking ABAD). Outra é que as novas empresas que ingressarem no setor atacadista serão de pequeno porte, e de alcance regional, de preferência em cidades que não são muito bem atendidas.”


3. Principais empresas nacionais do ramo

O Ranking da ABAD de 2019 mostra que o setor no país vem crescendo cada vez mais nos últimos anos. De acordo com projeção feita pela equipe da GoBacklog, o número de empresas cresceu em aproximadamente 26% entre os anos de 2014 e 2018.

Diante desse cenário, destacam-se 10 empresas do ramo que segundo o Ranking da ABAD de 2019, selecionando apenas os atacadistas e distribuidores de venda indireta, são:

Ranking top 10 de Empresas Atacadistas e Distribuidor

Em destaque está a região Sudeste, que tem presença de 6 empresas no Ranking das 10 maiores do Brasil.

Convenção da ABAD 2019

4. Disputa de espaço no mercado

Com o objetivo de facilitar a vida de seus principais clientes, atacadistas e distribuidores buscam formas de oferecer vantagens aos pequenos empresários, principalmente para enfrentar a concorrência vinda de um crescimento constante dos atacarejos no país, segmento este que foi frequentado por 60% dos consumidores brasileiros em 2018.

Diante disso, um dos focos dos atacadistas e distribuidores é fortalecer os pequenos mercados (Tradicionais e de 1 a 4 checkouts, segundo a classificação da Nielsen), agregando serviços como gondôlas mais organizadas, curadoria do mix e a possibilidade de profissionalizar os varejistas por meio de treinamentos especializados a esse público.

Na perspectiva do varejista, o fator da proximidade por meio do relacionamento com seus clientes oferece a possibilidade dos pequenos varejistas se ajustarem ao seu público local, oferecendo um bom mix de produtos, além de serviços de qualidade, o que pode levar a uma redução da preocupação com a chegada dos grandes conglomerados, atacarejos e aplicativos de entrega.

Existe uma grande oportunidade dos atacadistas e distribuidores de se aproximarem dos clientes finais, “assumindo a briga” junto dos pequenos varejistas e criando programas de fidelização e iniciativas que fortaleçam e preservem as margens de operação do Atacado e Distribuição.

O presidente da ABAD, Emerson Luiz Destro, apontou que o cliente procura o atacarejo em razão da economia que ele pode oferecer, contudo existem desvantagens relacionadas às grandes distâncias físicas que essas redes geralmente apresentam.

Em uma pesquisa realizada pela Sincovaga (Sindicato do Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios de São Paulo), foi apontado o seguinte, na matéria da Newtrade:

Dos formatos de varejo preferidos, os atacarejos, com 33,3% das indicações, ultrapassaram os supermercados (23,5%) na preferência do público. Na sondagem de outubro de 2018, a maioria preferia os supermercados (31,4%), ante os atacarejos (22,5%). As demais respostas se dividiram entre hipermercados (17,6%); lojas de vizinhança de grandes marcas (15,7%) e mercadinhos de bairro (9,8%)

Sobre as vendas dos atacarejos, já existe uma tendência de competição direta com atacadistas e distribuidores. No atacarejo, as vendas estão concentradas nas lojas físicas, com 82,9%. Contudo, o destaque na ampliação para outros meios, como televendas, e-commerce, representante comercial e vendedor respondem por 17,1%, o que mostra ser um número alto, principalmente em comparação com o Distribuidor, que não consegue crescer sua comercialização para o Online e nem para Televendas, com apenas 1,5% e 3,9% de representação respectivamente, o que mostra a dificuldade de redução dos custo e a entrada de um novo formato de concorrente atuando de forma similar, porém em raios menores, com maior regionalidade.

Atacarejos já apostam em alternativas à loja física

5. Principais problemas do segmento

Em entrevista com 6 Atacadistas e Distribuidores com faturamento acima de R$ 100 milhões ao ano, identificamos alguns principais problemas do segmento, que merecem destaque. Também, em alguns casos, apontamos possíveis soluções para os mesmos.

1. Pressões por Sell In

A pressão por Sell In é da natureza do segmento. Os fornecedores possuem metas a serem alcançadas, baseadas em projeções de crescimento, o que leva pressão a toda cadeia. Essa pressão muitas vezes gera redução de margem, pois com um Sell In forçado, existe um movimento de Sell Out pouco natural.

Em alguns casos, apenas os varejistas são beneficiados pelos descontos oferecidos para que haja giro do estoque adquirido, não repassando o benefício ao cliente final. Em casos onde não há controle do PDV, pode acontecer o vencimento de produtos, já que não existe um estímulo extra para o consumo dos produtos ofertados em grandes quantidades. Vencimentos também podem acontecer dentro do estoque do atacadista e distribuidor.

O maior problema que o Sell In forçado causa ao Atacado e Distribuição, segundo as nossas entrevistas, é prejudicar o controle do fluxo de caixa, além da questão de ter de manter um alto estoque de produtos que não possuem tanto giro. Isso também implica em não ter flexibilidade de caixa para investir nos produtos corretos e até mesmo em outras prioridades, como o investimento na própria evolução da empresa.

2. Conflito de grandes indústrias, entrando em mercados semelhantes

Esse problema é mais frequente na Distribuição do que no Atacado. Devido às exclusividades exigidas pelos grandes fornecedores, algumas empresas do ramo se encontram em situação complicada com a expansão de mix para linhas que já distribuem, em empresas que já eram parceiras.

Como exemplo, um fornecedor que era apenas de macarrão pode começar a vender biscoito e com isso prejudicar o relacionamento do atacadista e distribuidor com parceiros fornecedores de longa data, que já atuavam com o segmento agora explorado por esse outro fornecedor. Existe um conflito de interesse e muitas vezes a saída é a criação de uma segunda, terceira ou quarta equipe de vendas.

Com a atenção exigida por cada fornecedor, o custo da operação começa a crescer sem que o retorno seja proporcional. Profissionais de suporte exclusivos são solicitados em cada equipe de vendas, impossibilitando que o atacadista e distribuidor dilua os custos da nova equipe com a atual estrutura que possui.

3. Pouco conhecimento do consumidor final

O segmento de Atacado e Distribuição historicamente não coleta dados dos consumidores finais. Na verdade, existe pouca oportunidade para que isso aconteça, já que seu contato é, em geral, com o varejista.

Isso gera problema para identificar oportunidades e agregar novas indústrias ao portfólio. Sem conhecer o perfil do comportamento do consumidor final, essas decisões acabam sendo tomadas sem base em dados comportamentais e com foco no feeling dos gestores.

Isso gera dificuldades para o segmento, já que começar e abandonar um novo fornecedor é algo que envolve muitos custos financeiros e operacionais para as empresas do segmento. Existe o risco de perder dinheiro com produtos que não irão vender, o que dificulta a entrada de novos players no mercado, pelo receio dos atacadistas e distribuidores em não terem sucesso com aquele novo fornecedor.

Como proposta de resolução, seria possível coletar tais informações por meio de soluções que apoiem o varejista no sorteio de brindes fornecidos pelos atacadistas e distribuidores. Dessa forma, estatisticamente, os atacadistas e distribuidores conheceriam melhor quem consome os produtos e tomariam decisões mais assertivas.

4. Dificuldade em manter um padrão de execução no PDV

A execução no PDV é o que diferencia a qualidade dos atacadistas e distribuidores aos olhos dos fornecedores e varejistas. E manter um alto nível de execução exige um grande esforço das empresas. Os principais fatores que atrapalham o sucesso nessa execução são:

– Baixa remuneração da mão de obra

Apesar da importância da execução do PDV, que é executada por vendedores e promotores, a remuneração dos promotores costuma ser baixa, em torno de 1 salário mínimo nos Atacadistas e Distribuidores que conversamos.

– Alto Turnover de promotores

Com baixos salários e o assédio de grandes players de mercado, é difícil reter os melhores talentos da área dentro das empresas. Isso gera um custo alto de treinamento para as empresas e uma baixa performance nos meses iniciais de trabalho daquele novo profissional.

– Softwares de gestão de promotores são caros

Apesar dos resultados que os softwares de gestão de promotores trazem, o custo por usuário é consideravelmente alto, chegando a R$ 110,00 por usuário, em alguns casos.

5. Alto custo de software que possuem foco no segmento

Segundo dados do Serasa Experian, a rentabilidade média do segmento de Atacado e Distribuição é de 1%. Essa rentabilidade, somada ao alto custo dos softwares voltados para o segmento, tornam a inovação tecnológica difícil.

Uma solução para o alto custo de software é desenvolver os próprios ativos tecnológicos, reduzindo no médio prazo mais de 90% dos custos por usuário em uma determinada solução, segundo dados avaliados com os próprios clientes da GoBacklog.

6. Pouco conhecimento dos dados de operação

O BI já é uma realidade do segmento, por meio de soluções prontas de grandes empresas especializadas no assunto. Apesar disso, as análises feitas são de informações passadas, não existindo um movimento de amadurecimento de análise de dados e análises preditivas. Também, como já dito, não se conhece a fundo os clientes (seja consumidor final ou varejista), exceto pelo seu caráter e comportamento financeiro.

7. Dificuldade para expansão, por limite de espaço físico e baixa otimização do estoque

Em um setor onde a rentabilidade média é de 1%, a expansão física, por meio de novos centros de distribuição é algo que requer bastante esforço dos acionistas. Por outro lado, expansão por meio da otimização é complicada por causa da pressão pelo Sell In, o que lota os estoques e não permite uma gestão otimizada.

Aprimorar o metro quadrado de armazenamento seria uma saída para expandir em faturamento e rentabilidade, com estoques para menos dias, possibilitando explorar novos fornecedores e com isso apostar em categorias com margens maiores.


6. Aumento de funcionários no setor

De acordo com a Revista ABAD de maio 2019, em 2018, o número de funcionários do segmento aumentou: passou de 113.815 para 119.156, com alta de 4,7%, com destaque para a contratação de representantes comerciais autônomos, com alta de 19,4%.

Aumento de funcionários no setor Grafico

Com isso, é possível perceber que mesmo com um momento difícil que esse segmento está passando, as empresas estão investindo na contratação de novos colaboradores, principalmente representantes.

Contudo, há algumas vantagens e desvantagens nesse tipo de estratégia. Isso se dá devido a uma tentativa das empresas em aumentarem o faturamento e reduzir os custos fixos, como de logística, por exemplo. No entanto, existem alguns problemas que acompanham esse aumento, como a qualidade da execução, que pode cair, além de maior esforço gerencial, para acompanhar e gerir esses novos colaboradores.


7. Concorrência e Redução de Margem

Um dos problemas que afetam o atacadista e distribuidor está na decisão de fornecedores, que possuem contratos de exclusividade, em se aventurarem na produção de novos produtos, o que prejudica as empresas desse segmento, ficando com escolhas limitadas.

Com isso, em alguns casos, os atacadistas e distribuidores se sentem pressionados a arriscarem seus recursos em novos produtos no mercado, onde existe a possibilidade de não dar certo.

Emerson Destro, presidente da ABAD, vê esse fator como fator essencial para que as margens do setor reduzissem. “Muitas indústrias se lançaram, nos últimos dois anos, a uma ferrenha guerra de preços no mercado. E isso só fez derrubar a margem.”


8. Dificuldades na Logística

Em um estudo feito pela Revista Logística em parceria com a IMAM Consultoria, foi apresentado que 80,5% das empresas entrevistadas usam o WMS (Warehouse Management System, sistema de gerenciamento de armazéns), e têm tido resultados eficazes, o que mostra a necessidade de automatizar processos e utilizar a tecnologia para sobreviver diante de um cenário tão competitivo.

WMS – Sistema de Gerenciamento de Armazém

A segurança é um fator preocupante entre os atacadistas e distribuidores no Brasil devido ao constante roubo de cargas nas vias do país. Com isso, acarreta a uma menor quantidade de motoristas que se candidatam para desempenhar essas funções. Portanto, as empresas investem uma considerável quantidade de recursos para adotarem eficientes sistemas de monitoramento de cargas, planejando todo o processo logístico.

Também relacionado às estradas brasileiras, as péssimas condições que elas apresentam e o baixo investimento neste sentido, gera atrasos nos prazos de entrega, além das chances de acidentes de trânsito, que não prejudicam apenas os motoristas, mas também geram perdas de produtos.

Ademais, outro fator que muitas empresas preferem não investir recursos, é a renovação da frota de veículos, que também causa prejuízos na área de logística, aumentando as chances de acidentes e maior tempo gasto para concluir as entregas.


9. Investimento do setor em Tecnologia

Um dos assuntos tratados na 39° Convenção Anual do Canal Indireto, em 2019, que resume as principais ações realizadas pela ABAD, foi sobre os efeitos da Transformação Digital para o futuro e como esse mercado ruma para transformação de vendedores em Consultores de Negócios, utilizando conceitos de trade marketing e ferramentas digitais.

De acordo com Nelson Barrizzelli, cada vez mais, empresas estão adotando tecnologias modernas em suas gestões. O objetivo é atingir uma melhoria em diversas áreas, como por exemplo, no atendimento aos clientes varejistas e controle de estoque. Com esse propósito, existem diversas tecnologias no mercado que podem auxiliar as redes atacadistas e distribuidoras a alcançarem estes alvos.

Como exemplo disso, em 2016, o Grupo Martins, maior atacadista do país, implantou soluções de cibersegurança sobre todas as transferências eletrônicas na venda de cartões dos clientes varejistas. Algumas empresas do ramo têm buscado novas maneiras de melhorar seus processos através da tecnologia.

Existem soluções que estão sendo usadas no mercado, como por exemplo, sistemas para etiquetagem de produtos de alto risco, como bebidas, carnes, frios, chocolates, sandálias e itens de perfumaria. Com isso, é possível culminar em uma maior segurança para expor os produtos nas lojas, o que resulta em maior visibilidade e redução de furtos, acarretando em maiores margens de lucro. Com essa segurança, os varejistas estão mais propensos a exporem produtos de alto valor agregado.

Empresas de tecnologia destacam soluções para o Atacado e Distribuição

10. Utilização de Dados

De acordo com Eduardo Terra, presidente-executivo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, um dos obstáculos do setor atacadista é ter capilaridade, vascularização, ou seja, estar presente para o cliente. Para atingir esse objetivo é indispensável ter presença digital. Para isso, é importante que a empresa consiga dados relevantes a fim de que a interação com os clientes seja cada vez mais precisa, para realmente poder levar soluções a eles.

Contudo, segundo Ana Paula V. Maniero, gerente de Engajamento Setorial da GS1 Brasil, é preciso ter qualidade ao coletar os dados. De acordo com ela, uma pesquisa do GS1 Brasil aponta que 80% dos dados que as empresas têm hoje são inconsistentes, além de que 60% dos códigos estão duplicados.

Nesse sentido, ela apresentou que 83% dos profissionais conseguem enxergar melhorias na eficiência das operações ao investirem na qualidade dos dados, o que mostra a importância de investimentos mais precisos nessa área.


11. O que falta de tecnologia está gerando?

O investimento em tecnologia é essencial para o progresso de uma empresa nesse ramo. Nesse sentido, a falta de controle de estoque é uma dificuldade enfrentada por várias empresas do segmento, o que pode gerar surpresas inesperadas, como um possível aumento de demanda, por exemplo.

Portanto, a utilização de soluções tecnológicas a fim de resolver os problemas enfrentados nessa área é fundamental não apenas para o crescimento da companhia, mas também para sua sobrevivência.

Em virtude dos muitos investimentos em recursos tecnológicos no ramo, ainda existem empresários que não conseguem acompanhar e dominar as funcionalidades dessas ferramentas, o que gera um certo atraso, principalmente quando ainda fazem uso de planilhas e até mesmo cadernos ou agendas.

Diante disso, fica clara a importância do investimento de recursos ligados à tecnologia, podendo evitar prejuízos no capital da empresa, como por exemplo, a utilização de softwares não adequados com as reais demandas da organização.

Por consequência disso, surge a necessidade de usar vários programas de diferentes fornecedores para suprir apenas uma demanda, o que torna alto e pouco eficiente o investimento em tecnologia. Essa mistura de softwares pode até mesmo dificultar visualizar os gargalos da empresa, diminuindo a eficiência operacional e consequentemente as margens de lucro.


12. Serviços oferecidos pelo Segmento

Diante de um cenário cada vez mais competitivo, os atacadistas e distribuidores vêm buscando novas formas de alcançar os pequenos empresários por meio de melhorias da organização no sortimento de produtos e agregando valor aos serviços logísticos.

Segundo o vice-presidente do Dipalma Comércio, Distribuição e Logística, João Alberto Pereira, as empresas precisam levar “informação” para esses pequenos comerciantes. Um exemplo são as análises sobre os tipos de categorias com melhor receptividade nas localidades onde esses varejistas operam.

Em outro exemplo disso, o distribuidor Vila Nova, localizado em Minas Gerais, foca seus recursos nos pequenos negócios. De acordo com o diretor, Leonardo Miguel Severini, há um aumento progressivo da representação desses comércios menores na base de clientes, alcançando mais de 50%.


13. Experiência do Cliente

Experiência do cliente, especialmente do consumidor final, é algo que não pode ser negligenciado, mesmo para os canais indiretos. Garantir que os consumidores tenham uma boa experiência nas lojas é papel do atacadista e distribuidor, pois é ele um dos principais interessados por essa boa prestação de serviço.

Com o crescimento de canais concorrentes e aplicativos de entrega, é importante que o segmento de Atacado e Distribuição prepare seus clientes diretos para a Transformação Digital que está acontecendo no varejo, caso contrário, poderá se ver em situação preocupante e com vendas concentradas na mão de grandes corporações, que tendem, cada vez mais, serem atendidas diretamente pelos fornecedores.


14. Investimento em Capacitação

O recursos das empresas estão, cada vez mais, sendo usados para os investimentos na qualificação pessoal daqueles que atuam no setor e para os que oferecem retaguarda. Com isso, as companhias buscam aumentar a qualidade de produtos e serviços oferecidos, e as tecnologias estão auxiliando nesse processo.

A especialização é crucial para que o setor de Atacado e Distribuição explore seu potencial de crescimento da melhor forma. Nesse sentido, com o objetivo de alcançar mais profissionalização nesse segmento, algumas empresas estão investindo no EAD, ensino à distância, para reduzir custos e levar treinamentos rápidos e adequados para sua mão de obra externa.

Além disso, a consultora Fátima Merlin, da Connect Shopper, enfatizou que, de modo geral, tem tido uma melhoria nesse sentido no setor. “Está ocorrendo uma melhoria na gestão de pessoas do canal indireto em geral, com foco em recrutamento, na especialização e nos investimentos em gestão de categorias e melhorias na ruptura, tudo isso voltado para um novo consumidor, que mudou depois dessa longa recessão econômica.”


15. Conclusão

Diante das variadas dificuldades que o setor enfrenta, como o surgimento de novos competidores no mercado e a baixa margem de lucro, a urgência do segmento em investir em inovação e tecnologia se mostra cada vez mais clara.

O objetivo das empresas em investirem nessas áreas não deve ser apenas de diferenciação competitiva, mas também de sobrevivência. Com isso, poderão aumentar sua eficiência e produtividade e, desse modo, reduzir seus custos e aumentar suas margens.

As novidades que aparecem a todo instante no segmento dificultam ainda mais o processo de diferenciação das empresas. Portanto, o entendimento que o setor obteve da importância de alcançar um melhor relacionamento com o cliente e a indústria mostra o porquê desse setor ter crescido tanto através dos anos, mesmo com tantas dificuldades.

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