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Recentemente, uma pesquisa feita pela Universidade Técnica de Munique e validada pela Fundação Getúlio Vargas, FGV, revelou que 82% dos brasileiros desejam empreender. Entretanto, mesmo sendo um país onde a ideia do empreendedorismo é muito forte, falta inovação.

Mesmo possuindo uma maioria de empreendedores de oportunidade, temos um baixíssimo investimento em inovação, e isso nos faz questionar: será que nossos líderes empresariais estão agindo como Mercenários ou Missionários?

Nos anos 2000, Randy Komisar e John Doerr introduziram os conceitos de empresários Mercenários e Missionários, onde um está sendo movido somente pelo lucro e o outro pela paixão e pela vontade de entregar valor ao cliente.

Se analisarmos o retrato brasileiro, a visão de sucesso que possuímos está muito mais atrelada ao dinheiro e não à transformação do mercado. Por esse motivo reconhecer as características de ambos é importantíssimo para aqueles que desejam muito mais do que o sucesso financeiro.

Além disso, outro dado que está atrelado ao assunto é que 74% das Startups brasileiras acabam falindo após cinco anos. Esse número é altíssimo e muito tem a ver com a falta de planejamento e estruturação de bons planos de ação de uma empresa.

Por isso, junto com a visão dos tipos de empresários, também trarei os passos dados por Robert G. Cooper, autor do livro Produtos que dão certo, para uma boa estruturação de sua solução. O sucesso de uma empresa está inteiramente ligado com ambas coisas, o posicionamento do empresário e uma boa gestão de seus processos.

Mercenário a Missionário a saga de um produto de sucesso Qual sua postura como empresário

Qual a sua postura como empresário?

A ideia do que seria um empresário Mercenário e Missionário pode ser dada como concebida nos escritórios da Kleiner Perkins, uma empresa de capital de risco do Vale do Silício. O conceito foi entregue ao mundo através do livro The Monk and The Riddle, escrito por Randy Komisar, um dos sócios da organização.

Isso abriu portas para que outras pessoas falassem sobre o assunto, inclusive outro sócio da empresa, John Doerr, que recebeu notoriedade ao falar sobre a diferença entre cada tipo de empresário. Segundo ele, o tipo de líder que você é, define o caminho que sua empresa irá percorrer.

Palestra sobre Mercenários e Missionários em Stanford

Basicamente, um empreendedor Mercenário é aquele que que possui um negócio para obter dinheiro e não para levar algum significado ou mudar algum tipo de realidade no mundo. Ou seja, o seu propósito não é genuíno.

Já um empreendedor Missionário é aquele que se motiva por sua paixão pelo que faz. O dinheiro é consequência de um trabalho bem feito, mas para ele a importância do seu empreendimento é possuir significado e transformar o mercado no qual ele está inserido.

Como disse Kleiner Perkins, em uma entrevista para a The Globe and Mail:

Os empresários Mercenários […] são pessoas jovens, agressivas e ambiciosas, que são todas boas qualidades, mas não têm uma imagem ou propósito amplo. Eles estão recebendo muitos “olhos” e “usuários”, mas não estão fornecendo nenhum valor significativo.
Os empreendedores Missionários […] têm uma meta maior além de apenas ganhar dinheiro. Para os Missionários, não se trata de comprar em baixa e vender alto ou sair rapidamente; Trata-se de construir algo sustentável para que você possa ter o tipo de impacto que deseja e atingir seu objetivo maior

E como isso influencia no meu sucesso?

A definição de Mercenários e Missionários está atrelada às prioridades que cada empreendedor possui e qual é o objetivo do negócio. A ambição é uma característica importante dentro de uma empresa, mas não é a única que deve liderar a organização.

Um Mercenário pode alcançar bons resultados financeiros e fazer a sua empresa crescer, mas o significado de sucesso que o Missionário irá obter é totalmente diferente, pois, mais do que o dinheiro, ele manterá seus valores e conseguirá passá-los ao público, se tornando muito mais do que uma organização.

Sua empresa é Mercenária ou Missionária?

Em um dos meus posts para o Blog, eu abordei o assunto de Product Market Fit, o tão sonhado momento em que uma empresa consegue satisfazer as demandas de um mercado, e uma das coisas que fazem uma organização atingir esse patamar é entregar, além de um produto, valor para quem está consumindo.

Dessa forma, o empresário Missionário estaria em vantagem se comparado ao Mercenário, já que ele preza pelos clientes e os ouve, buscando entregar um produto que realmente fará a diferença dentro da vida das pessoas.

Por esse motivo, antes de começar a saga da construção de um produto de sucesso, é preciso se apaixonar por ele e compreender o real motivo de você querer levá-lo para o mercado.

Se você deseja ter mais do que um sucesso financeiro, e quer ver a sua ideia transformando o mercado no qual ela está inserida, busque incorporar uma visão Missionária na sua forma de empreender. Como disse Steve Jobs:

A única maneira de fazer um ótimo trabalho é amar o que você faz

Iniciando a saga de um produto de sucesso

Como falado anteriormente, pesquisas comprovam que 74% das Startups brasileiras acabam vindo à falência após cinco anos de existência, e muito dessas estatísticas podem estar ligadas a como as pessoas decidem gerir e planejar a produção de um produto.

Alguns empresários, por exemplo, ao terem uma ideia, investem nela sem ao menos tentar validá-la com o seu público alvo, por acreditar que é algo extremamente inovador. Mas quando o produto chega ao mercado, ele fracassa, pois as pessoas não conseguem enxergar uma real utilidade nele.

A falta de planejamento é um tiro no pé de muitos empresários e por isso existem passos que são indispensáveis para quem busca garantir um futuro de sucesso para seu produto. Mesmo não havendo uma receita de bolo para empreender, é necessário buscar aperfeiçoar a sua ideia, antes de levá-la para o mercado.

Para nos auxiliar, irei usar os ensinamentos de Robert G. Cooper, professor emérito da McMaster University e da Pennsylvania State University e empresário, que escreveu um livro chamado Produtos que dão certo, mostrando quais devem ser os passos que alguém que quer atingir sucesso com o seu produto, deve seguir.

Confira abaixo quais são e o que são esses passos:

1. Produto de ponta e exclusivo

Um produto de ponta e exclusivo é aquele que entende uma dor dentro do mercado e sabe atuar dentro dela, se diferenciando dos demais e, claro, agregando valor ao cliente. Por isso, se você quer alcançar o sucesso, é preciso buscar compreender o mercado e ter a percepção das lacunas que ele possui, para trazer inovação para o meio.

De acordo com Robert G. Cooper:

Um produto diferenciado, que oferece vantagens únicas e uma proposta de valor atraente é a conduta número um para gerar rentabilidade em novos produtos

Essa fala tem sido comprovada a cada dia mais, como por exemplo, em um estudo dirigido na Innovation Leaders, pelo Dr. Tim Jones, que comparou o desempenho de ações de empresas inovadoras em relação a outros fundos de investimento. E o resultado mostrou que a inovação trazia um retorno superior aos acionistas.

Além disso, dentro do próprio livro de Cooper, ele traz pesquisas que demonstram que produtos que apresentam inovações significativas têm cinco vezes mais chance de sucesso e quatro vezes mais rentabilidade do que produtos que não apresentam inovação.

Para isso, faça uma pesquisa de mercado e busque conhecer as empresas que estão no mesmo ramo que o seu e quais oportunidades a sua empresa pode aproveitar dentro desse setor. A inovação só virá se você souber exatamente o porquê do seu produto ser importante e quais dores ele irá solucionar.

2. Sinta a dor do cliente

Mercenário a Missionário a saga de um produto de sucesso Sentindo a dor do cliente

Essa fase pode ser vista como um complemento da anterior, já que não existe inovação se o produto não gera valor para o cliente. Por esse motivo, conhecer o perfil do seu consumidor é imprescindível para o sucesso da sua empresa, pois é ele que te mostrará as necessidades que o seu produto deve suprir no mercado.

Para isso, você pode utilizar a pesquisa de mercado feita anteriormente, buscando identificar quais são as reais necessidades que os seus futuros clientes apresentam. Se você já possui uma empresa consolidada, faça contato com os usuários dos seus produtos e peça feedbacks.

A Apple, por exemplo, é uma das empresas que mais buscam ouvir os seus usuários, utilizando pesquisas de opinião e pós venda dos produtos. Essa estratégia tem se mostrado a cada dia mais certeira, visto que 84% dos usuários de iPhone não desejam abandonar a marca quando trocarem de Smartphone.

Além disso, especialistas veem os usuários da Apple como fãs, e não somente como clientes. A busca por esse tipo de relação é uma das prioridades dos empresários Missionários, pois, não basta ter um bom produto, se ele não consegue agregar valor e incorporar na vida de seus usuários.

Em uma reportagem para o G1, o professor de Branding e Marketing da ESPM, Marcos Machado disse:

Qual a diferença entre o fã e o cliente? O cliente tem uma avaliação racional. Se o produto deixa de atender a demanda, ele vai embora. O fã compra o produto pelos valores

3. Construção do front-end e sua incorporação à solução

Algumas partidas são definidas logo nos seus primeiros minutos de jogo, assim também funciona com o front-end em um projeto. O momento decisivo em que você poderá saber se o seu produto realmente dará certo, é na elaboração estratégica, ou seja logo no seu início.

O front-end é uma etapa importante na criação de novos projetos, pois ele é o pontapé-inicial de toda estruturação de um produto que está sendo desenvolvido. Responsável por dar toda a visão inicial de como o produto ficará, ele é uma peça importante para o sucesso da sua inovação.

Segundo Cooper, existem duas etapas avaliativas do pré-desenvolvimento que precisam ser construídas para que essa preparação tenha sucesso. Importantes para a decisão da criação (ou não) de um produto, a definição de escopo e a criação do plano de negócios são as primeiras ações tomadas nessa solução.

A partir dessas etapas, são avaliadas também algumas variáveis como:

  • Avaliação de mercado
  • Avaliação técnica
  • Avaliação de negócios e financeira
  • Avaliação competitiva

Confirmando todas essas orientações, Robert G Cooper fala em seu livro:

O essencial para o sucesso de um novo produto muitas vezes depende das atividades de pré-desenvolvimento, ou no chamado front-end: fazer a lição de casa corretamente, realizar um sólido trabalho de VoC (Voz do Consumidor) e obter uma definição do produto precisa, antecipada e baseada em fatos

Mercenário a Missionário a saga de um produto de sucesso atue atraves do desenvolvimento em espiral

4. Definição do seu produto

A definição do produto, escopo e especificações, devem ser feitas antes mesmo de seu desenvolvimento. Isso ajuda a poupar tempo, dinheiro e pode ser um dos fatores que influenciam no sucesso da sua empresa.

Por isso, é necessário fazer uma análise de todo background do projeto. Para facilitar, você pode buscar responder algumas perguntas, como:

  • O que o meu produto faz?
  • Qual o seu diferencial no mercado?
  • Ele é um produto desejável ou necessário?
  • Quais suas limitações de desenvolvimento? E por quê?
  • Qual o meu público-alvo ou minha persona?
  • Qual seu preço-alvo?

Esses questionamentos são interessantes, pois podem ajudar as pessoas envolvidas no projeto a conhecerem mais dele e das suas intenções dentro do mercado. Além disso, a rentabilidade, segundo Cooper, vem mais rapidamente ao fazer essa definição antes do desenvolvimento:

Quanto antes o projeto for definido na etapa de desenvolvimento, maior é o fator de sucesso, com impacto positivo tanto sobre a rentabilidade como sobre o time-to-market, que será mais rápido

5. Desenvolvimento em espiral

O desenvolvimento em espiral é o famoso e necessário teste de validação de um produto. Se a sua empresa ainda se mantém com o modelo tradicional e antigo de criação de produtos, onde não são feitos testes, e os produtos são disponibilizados para a utilização, muito provavelmente seu produto final não obterá muito sucesso.

Nesse desenvolvimento, há uma análise da fases de prototipação do seu projeto, em que a interatividade do cliente com o produto seja possível e com isso, a redução de riscos pode ser evitada. Nesta fase, há ainda o planejamento de estratégias alternativas que também podem ser feitos, ajudando a não perder todo o trabalho construído.

Nesse processo, o produto de software é desenvolvido e entregue em versões, e em cada etapa, são realizadas as prototipação e validação da solução. Essa operação garante uma maior agilidade de entrega do produto final, evitando possíveis erros na utilização.

Essas etapas são divididas em 4 estágios:

  1. Definir objetivos
  2. Avaliar e resolver riscos
  3. Planejamento
  4. Desenvolvimento e validação

Para que essas etapas sejam desenvolvidas de formas ágeis e assertivas, Robert G. Cooper deixa uma regra para direcionar melhor a elaboração da solução:

As equipes de solução podem avançar nas atividades, executando-as mais em paralelo do que em série. A regra é: avance quando a informação for confiável e estável. Dessa maneira, a solução pode ser acelerada

Nesse sentido, trabalhar de forma que as etapas sejam bem planejadas e seguidas, segundo Cooper, são imprescindíveis para que você possa obter sucesso rápido no desenvolvimento do seu produto. Além disso, os feedbacks feitos por meio de testes podem diminuir muito os custos operacionais, e agiliza os processos.

Mercenário a Missionário a saga de um produto de sucesso atue atraves do desenvolvimento em espiral

6. Plano de Marketing sólido

O seu produto pode possuir diversos benefícios para o usuário, mas se essas características não chegarem até os ouvidos do público, de nada adianta. Por isso, o Marketing é um dos pontos mais centrais para se atingir o sucesso no mercado, já que é ele quem convencerá as pessoas de que o seu projeto é o correto para elas.

Para começar a montar o seu plano de Marketing, analise qual a situação do mercado no qual você irá atuar e qual o impacto que o seu produto irá causar dentro desse ambiente. Saiba reconhecer também, quais são as forças e fraquezas que o seu produto possui.

Lembre de evidenciar o seu orçamento disponível para as atividades mercadológicas, garantindo uma sustentabilidade do plano a longo prazo. E, a partir disso, e dos conhecimentos acerca dos seus clientes, monte um cronograma que irá se encaixar no perfil da sua persona.

O segredo para desenvolver um bom plano de Marketing é conhecer inteiramente a sua empresa, o seu produto, o mercado e seus concorrentes. Se você possuir um alto conhecimento nesta área, faça você mesmo o seu plano, ao contrário, busque um profissional para te auxiliar.

Cooper destaca quatro pontos interessantes para um planejamento sólido de Marketing:

  • Um plano de Marketing é tão central para o processo quanto o desenvolvimento
  • O plano de lançamento deve ser elaborado já no início do processo e não em seu final
  • Os estudos de mercados, utilizados na produção das ações de marketing, devem estar anexadas ao Plano
  • O time de Vendas trabalha ativamente com o Marketing, por isso, eles podem fazer parte do planejamento da solução

7. Rapidez

O mundo globalizado tem forçado com que as inovações sejam feitas mais rapidamente. Embora, na GoBacklog, acreditemos que o processo de inovar é algo contínuo, temos que reconhecer que os processos devem ser acelerados e que a demanda por inovação está grande.

Isso é ainda mais intensificado no meio tecnológico, visto que a tecnologia está em constante mudança e o que é uma inovação hoje, pode não ser mais amanhã. Por esse motivo, Cooper destaca a rapidez como um dos pontos chaves para o sucesso de um produto.

Segundo ele, a agilidade nos processos faz com que a solução ganhe maior visibilidade. E com um plano de Marketing sólido e bem estruturado, o produto consegue atingir um maior número de pessoas, aumentando os clientes e a rentabilidade.

Esse conceito de agilidade está presente em todo o processo de consolidação de um produto, até mesmo em suas falhas. As Startups, por exemplo, utilizam, constantemente, a frase “Fail fast, fail often, fail forward thinking”, que pode ser traduzida para o português como “Falhe rápido, falhe com frequência, falhe pensando no futuro”.

Isso mostra como os processos devem ser ágeis em todos os momentos e que você não pode se desmotivar com as falhas no meio do caminho. Como disse Daniel Newman, CEO do Broadsuite Media Group, em um artigo da Forbes:

[…] qualquer ideia é provavelmente ruim – por exemplo, apenas 12 em 4.000 são realmente bem-sucedidas. Mas a ideia é abraçar a rápida produção dessas idéias ruins para chegar às boas

Conclusão

O processo de inovação não é fácil, principalmente no meio globalizado e tecnológico no qual vivemos. Entretanto, para que se alcance o sucesso dentro do mercado, é necessário possuir um olhar visionário e capaz de buscar mudanças e transformações na realidade das pessoas.

A verdade é que o segredo do sucesso de um produto vai além de sua estratégia, elaboração e desenvolvimento, pois está ligado à compreensão do cliente como o fio condutor, entregando muito mais do que um serviço a eles, mas sim valores.

Por esse motivo, é necessário assumir que o sucesso de um produto vai além de sua rentabilidade, e que a paixão é o que deve mover essa inovação. Como disse Kevin Kruse:

A vida é sobre criar impacto, não uma renda

A renda é uma consequência de todo trabalho bem feito e apaixonado que você fizer. Por isso, se você compreende que empreender é uma forma de transformar o mundo, você está no caminho certo.

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Ana Antunes

Especialista de Marketing na GoBacklog, uma empresa especializada no desenvolvimento de soluções digitais que vem mudando a forma de se criar negócios digitais de sucesso. Estudante de Economia na UFJF, apaixonada por inovação e tecnologia.
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