A grande maioria dos negócios se focam em resultado e crescimento exponencial sem reconhecer ou não enxergar que um bom modelo de negócio, com boa rentabilidade, é consequência de definições muito bem pré estabelecidas não só pelo gestor, mas também alinhadas com toda a equipe.

O ICP é uma dessas definições de posicionamento dentro de uma empresa que garante significativa colaboração para um caminho de crescimento seguro, eficiente e escalável para um negócio.

As consequências dessa implementação vai da otimização do tempo e dos custos com equipe, à postura do cliente pós venda. Gera previsibilidade para o resultado da receita e o mais importante, clientes leais ao seu negócio.

Neste artigo você vai conferir:

  • O que é ICP?
  • Vantagens de adotar o ICP
  • Como adotar o ICP na sua empresa

Desenvolva a Solução que o seu Negócio precisa

O que é ICP?

O Ideal Customer Profile, traduzido como Perfil de Cliente Ideal, é o perfil de cliente ideal de uma empresa. Ou seja, é aquele perfil que você consegue fechar negócio com o mínimo de esforço possível, pois ele se enquadra no modelo da sua empresa, não só pelo poder de compra, mas de comportamento, compreensão e postura pós venda.

Vantagens de adotar o ICP

O termo ICP ascendeu nos últimos tempos com a popularização do livro Receita Previsível, do autor Aaron Ross.

Na obra, o autor expõe o ICP como a principal ferramenta para previsibilidade de vendas e, consequentemente, de receita em uma empresa. Porque, basicamente, seus melhores clientes serão aqueles que exigem menos esforços e, por isso, trarão maiores retornos financeiros.

Aaron mostra que, através da definição de um perfil ideal de cliente, as ações voltadas ao público externo e ao interno da empresa se tornam mais direcionadas, por isso a importância pelo alinhamento de toda equipe.

Todos precisam estar direcionados à captar e se comportar da maneira adequada ao tipo de parceria que a empresa está preparada para oferecer. Dessa forma, será mais fácil perceber todas as vantagens que o ICP tem potencial de trazer a sua empresa.

Abaixo, fiz uma lista com três vantagens que a utilização de um Perfil Ideal do Cliente traz para a sua empresa:

1. Otimização do tempo de todos os colaboradores da empresa

Com um ICP bem definido e estabelecido, os esforços de toda a equipe para prospecção, apresentação e fechamento de contrato podem diminuir drasticamente. Conhecer previamente a pessoa a quem você vai se direcionar permite o desenvolvimento da personalização do conteúdo, forma de abordagem e proposta.

Por isso, esse é um dos motivos pelos quais deve haver o alinhamento de todos os colaboradores, pois, quando se sabe qual é o foco, o tempo de trabalho se valoriza, fica mais proveitoso, eficiente e eficaz.

Usando um perfil de usuário, a sua equipe sabe quais são as características necessárias para que haja o mínimo de objeções ou rodeios, aumentando a produtividade e a assertividade na hora de firmar um contrato.

Um outro ponto é que essa eficácia pode começar no processo de contratação da equipe. A partir do momento que se conhece perfeitamente seu cliente, a tomada de decisão para escolher o time comercial que irá vender seu produto e trazer os melhores resultados, fica mais clara.

2. Redução de custos e aumento da receita

Quando uma empresa conhece a direção em relação ao perfil do cliente, seus possíveis prejuízos e perdas financeiras ao longo do caminho diminuem, porque as chances de conversão no funil de vendas são altas.

Um bom exemplo disso é o CAC, Custo de Aquisição por Cliente, ele representa todos os gastos que a empresa teve para concluir uma venda, do marketing à estratégia comercial, todos que envolvem da atratividade até a assinatura de um contrato.

Se sua abordagem, apresentação e proposta forem feitas de forma orientada pelo comportamento e capacidade financeira do seu ICP, você tem um lead bem qualificado, logo, seu potencial de fechamento de uma venda e engajamento desse cliente, até mesmo pós venda, superam todos os custos e favorecem a sua rentabilidade, melhorando seu ROI .

3. Previsibilidade e qualidade

Quando se possui um direcionamento de meios e atitudes, os efeitos são mais previsíveis. O uso do ICP traz exatamente essa previsibilidade, pois ele elenca as características ideais para que a sua equipe comercial consiga identificar os leads que têm maior probabilidade de fecharem negócio com a empresa.

Seu atendimento será para as pessoas certas e que tenham necessidade das soluções que seu negócio pode oferecer. O primeiro contato e o relacionamento de venda com o perfil ideal de cliente possui pouca ou quase nenhum objeção, menos problemas, desistências e, com isso, de forma mais simples, ele estará qualificado para adentrar à empresa.

Essa metodologia facilmente possibilita prever quanto de rendimento e vendas é possível dentro de certo período de trabalho, facilitando as métricas comportamentais e financeiras de um negócio.

Além do mais, também influencia na excelência do seu serviço, melhorando a qualidade, mesmo que isso não o direcione para quantidade.

Mas, afinal, a boa imagem de uma negócio se firma a partir da melhor característica que um resultado pode ter, a qualidade e satisfação dos clientes.

Tenha em mente que as conversas, negociações e cases já construídas representarão a essência das parcerias que sua empresa presa em trabalhar para um ritmo de crescimento estável.

Como adotar o ICP na sua empresa

A decisão de adotar o Ideal Customer Profile na sua empresa deve vir seguida de uma fundamentação sobre seu modelo de negócio e das soluções que você oferece. Com isso definido, sua atenção deve se voltar à quem você quer ofertar os serviços que sua empresa presta.

Um bom primeiro passo para desembaçar essa tomada de decisão é olhar para o passado e analisar o histórico dos seus melhores clientes, aqueles que fazem parte da sua carteira ou já passaram por ela. Nessa hora, ter um bom CRM, Customer Relationship Management, ajuda em todo mapeamento das informações.

Uma curiosidade é que exatamente essa atenção aos dados reais, na hora de montar seu perfil representativo, que difere o ICP da Persona de um negócio. O termo Persona está mais direcionado a suposição, um perfil fictício para nortear as ações da equipe.

Construindo o Ideal Customer Profile

Para conseguir montar o ICP da sua empresa, primariamente, é preciso analisar os seus melhores parceiros e responder as seguintes questões:

  • Como esses clientes chegaram?
  • Qual o setor que eles atuam?
  • Qual a localização?
  • Eles entenderam facilmente o seu modelo e política?
  • Como foi o ciclo de vendas?
  • Quanto renderam (avalie o ROI)?
  • Como foi o relacionamento durante o tempo de contrato?
  • Qual feedback dele sobre o seu serviço? Há chances dele voltar a te procurar?
  • Teve objeções? Se sim, quais foram e como foram contornadas?
  • Qual resultado ele teve com seu produto?

Depois de expostas as características dos seus melhores parceiros, tente identificar se há uma tendência, ou algum detalhe em comum entre eles.

Todas essas informações são muito relevantes para conhecer seus melhores perfis e nortear a formação do único perfil ideal que você quer focar. Lembrando que, esse levantamento deve ser bem detalhado, cuidadoso e analítico, para gerar o melhor delineamento possível.

No mais, cuidado para que não seja construído um perfil muito fora da realidade ou extremamente específico. Se seu CRM ou equipe possuírem outros pontos a serem levados em consideração para essa formação, acolha-os com consciência.

Com a definição em mãos, o próximo passo, e mais significativo, é começar a estabelecer a metodologia. Algumas perguntas que podem servir de guia:

  • Como abordar esse cliente?
  • O que é importante para ele?
  • Que tipo de relacionamento ele procura?
  • O que ele valoriza como diferencial?
  • Como atraí-lo?

Quando uma empresa não segmenta sua postura respondendo pelo menos uma dessas perguntas, ela acaba utilizando esforços para converter leads que não fazem sentido para o core business do negócio, o que pode ser um erro fatal para seu crescimento.

O que evitar durante o processo de construção do ICP

Alguns detalhes devem ser levados em conta para não pecar nesse processo. O primeiro é não encarar o perfil encontrado como estático e imutável. A medida que seu negócio cresce e vai tomando novas proporções, é crucial a manutenção do ICP que você tem.

E não somente por isso, pois os modelos de negócio também precisam ser maleáveis às transformações constantes do mercado. Dessa forma, observação e avaliação são as duas atitudes para aperfeiçoamento do crescimento ao longo do tempo, médio e longo prazo.

No decorrer do caminho o que contribui para esse processo é a atenção voltada para além dos indicadores financeiros, examinar os resultados operacionais também conta.

No curto prazo, o importante é manter-se fiel ao seu posicionamento. Há grande chances de surgirem clientes fora do seu perfil representativo, e assim será comum a equipe se confrontar entre a decisão de atender ou não, principalmente se seu negócio é B2B.

Quando isso acontecer, já que todo seu modelo estará voltado para outra vertente, avalie seu custo de oportunidade diante desse possível novo perfil para concluir se valerá a pena seguir. A partir desse julgamento, não tenha medo de descartá-los quando não se encaixarem no seu ICP.

Conclusão

A formação de um ICP baseado no seu modelo de negócio pode ser a chave para o desenvolvimento contínuo não só em rendimentos, mas em produção, organização e gerência.

Traçar seu perfil representativo pode ser poderoso até mesmo para lidar com concorrência e se fortalecer diante das possíveis instabilidades do mercado.

Apesar de ser um processo minucioso e que exija atenção e muita racionalidade voltada para o interior, os resultados estão ligados ao amadurecimento da equipe e organização.

Sem sombra de dúvidas, saber e conhecer seu perfil de cliente ideal é umas das melhores ferramentas para se manter e trilhar o crescimento da sua empresa no mercado.

Links para Leitura

Tecnologia na Pandemia: Os Impactos e tendências do mercado
Insurtech: O que é e como ela mudou o setor de Seguros
Home Office: Conheça as vantagens e como trabalhar remotamente

Maria Elisia Veiga

Sales Development Representative na GoBacklog, uma empresa especializada no desenvolvimento de soluções tecnológicas que vem mudando a forma de se criar negócios digitais de sucesso. Acadêmica de Economia na UFJF/GV.