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Existem eventos que marcam a gente e o bootcamp da Growth Machine do Thiago Reis é exemplo desse tipo de evento. Foi muito gratificante para mim, como profissional de vendas, poder estar na presença de uma referência em outbound sales no Brasil e próximo de empresas que estão buscando crescer exponencialmente com um modelo previsível de receita.

A proposta do bootcamp é ensinar na prática o que dá certo e o que não dá, para poder rampar as vendas do time de quem participa.

Eu anotei alguns insights que acho válido compartilhar com quem pensa em fazer parte dos próximos bootcamps, além de poder ajudar nossos clientes e leitores, para que possam melhorar seus processos com o que há de mais relevante em práticas de vendas.

Lições aprendidas

A coisa que mais me marcou foi a seguinte:

Fundador tem que vender

Isso já é uma prática aqui na GoBacklog, sou o fundador e coordeno o time de vendas. Mas a questão é mais profunda e entra bastante na questão da cultura da empresa.

Quem funda tende a ser o melhor vendedor, pois ele sabe dos propósitos da empresa, do que ela passou para chegar onde está, considerando as experiências anteriores do mesmo, que ajudam a compor uma boa argumentação em vendas.

Sem contar que isso passa maior segurança para o cliente, em especial no nosso mercado, que é de venda consultiva. Precisamos agregar valor durante o processo de vendas. Por esse motivo, fundador tem que vender.

1. Nem todo mundo pode comprar seu produto

Vender pra todo mundo pode ser um erro muito grande de quem está iniciando uma startup ou escalando um processo de vendas.

Definir bem seu ICP (Ideal Customer Profile) é crucial para não perder tempo e passar raiva. Essa é a verdade. De nada adianta trazer cliente que não tem fit com sua empresa, sendo que na maioria dos casos ele vai dar mais trabalho do que um cliente ideal traria e o custo de atendimento a ele seria bem mais alto.

Se criar um bom ICP, um bom template para gerar demanda, ele pode levar até 3 meses. Já o Inbound Marketing leva no mínimo 6 meses e muito investimento.

2. Vendas não é algo nato

O mito do vendedor nato precisa ser combatido. Vendedor é desenvolvido aos poucos, com técnicas de vendas e prática. O fato é que poucas empresas conseguem resultados com vendedores performáticos demais. Esse dado me chamou atenção no curso e abriu minha cabeça para focar cada vez mais no processo de venda.

3. Vendas não é mais importante que pós-vendas

Não adianta colocar todo mundo pra dentro sem entender se a empresa consegue dar conta e manter os mesmos. Sem Customer Success não adianta ter máquina de vendas.

4. Prospecção começa com o fundador

A primeira etapa do processo de prospecção é inicialmente feito pelo fundador. Depois vocês evolui com time de SDR e vendedores, onde você vai buscar eficiência e escala.

Isso porque, voltando ao assunto, o fundador vai ter maior facilidade em identificar empresas que possuem fit com a proposta da empresa. Depois que o processo estiver validado na prática, aí faz sentido colocar outros profissionais para execução.

5. Só o crescimento atrai talentos e investidores

Quer ter a melhor equipe que uma empresa pode ter? Só o crescimento real (e um marketing bem feito) irão atrair esses talentos. Se seu objetivo é atrair investidores, só taxas de crescimento acima do mercado irão fazer sentido para a maioria deles.

6. Tempo de configuração mata a produtividade

Quando você fala com o mesmo nicho, você passa a se tornar um especialista. Se cada hora você fala com um cara diferente, a dificuldade é muito maior. Vendedor não pode ficar reconfigurando a cada atendimento, isso atrapalha demais o processo de rampagem.

7. É o canal que te escolhe

Não adianta insistir no telefone se o email te escolheu como o que mais dá resultado. Foque no que converte mais.

8. LTV > CAC no 7×1

Investidores gostam de LTV > CAC, 7×1. Ou seja, o cliente gasta 7 mil reais e você teve no máximo 1 mil de custo para trazê-lo. Quando a proporção fica acima de 18×1, está na hora de escalar o time de vendas.

9. Acima de 3k por mês sua venda é complexa

Quando você chegar nesse nível, sua entrega de valor ao prospect e ao cliente é 100% relacionamento. Quando nessa situação, você precisa gerar uma percepção de propriedade para seu prospect e ter um Customer Success muito bem executado.

10. Crescimento tem a ver com definição de processo

Um processo mal feito é melhor que não ter processo algum

Para crescer você precisa ter processos de vendas que funcionem e que estão melhorando continuamente.

11. Saiba o tamanho do seu mercado

Qual o tamanho do nosso mercado? Quantas pessoas precisam da solução da sua empresa? Faça um estudo antes de apostar suas reservas em uma ideia.

12. Cold Mailing tem contexto

Cold Mailing precisa ter contexto, caso contrário ele vira SPAM. Não pegue uma lista e dispare email para todo mundo, isso não funciona e só queima filme. Ninguém está interessado na sua solução. Personalize seu e-mail.

13. Venda consultiva desde o primeiro dia

Você precisa ser consultivo desde o início. Use o marketing de conteúdo com técnicas de SEO para auxiliar nesse processo.

Conclusão

Como eu disse no começo do texto, o evento foi muito interessante e me trouxe muitos insights e conhecimento para aprimorar os processos da GoBacklog.

Caso tenha participado de um bootcamp da Growth Machine, comente o que achou de relevante.

E caso tenha uma ideia e queira tirar do papel, entre em contato conosco.

Daniel Antunes

Fundador e CEO da GoBacklog, uma empresa especializada no desenvolvimento de projetos digitais que vem mudando a forma de se criar negócios digitais de sucesso. Empreendedor, Investidor e Graduado em Sistemas de Informação, Pós-graduado em Engenharia de Software e também em Gestão Estratégica de Negócios e Projetos, com mais de 10 anos de experiência no mercado de internet.
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