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Problem Interview é um termo criado pelo autor Ash Maurya, no livro Runnig Lean, que denomina uma entrevista, com viés de pesquisa, que tem como objetivo a validação de uma determinada dor de mercado.

De acordo com uma matéria publicada no site UOL, o Brasil tem mais de dez mil Startups em diversos setores diferentes e com distintos modelos de negócio, ou seja, temos várias empresas dedicadas a desenvolver soluções inovadoras para resolver as mais variadas dores existentes no mercado.

Porém, segundo um dado divulgado pela revista digital, Pequenas Empresas e Grandes Negócios, 42% das startups criam produtos sem público, fator que pode causar o fracasso do empreendimento, já que aquilo que é produzido, não é demandado.

Antes de empreender em cima de uma ideia, é importante saber se a dor que ela soluciona faz sentido para o mercado. É necessário fazer uma pesquisa, buscar informações sobre esse determinado problema e tentar compreender como as pessoas o solucionam atualmente.

Por este motivo, fazer um Problem Interview bem feito e que te dê margem para validar a sua ideia é essencial. É nele onde você vai poder descobrir o que as pessoas pensam e quais necessidades delas que precisam ser atendidas.

Pensando nisso, listei 5 problemas comuns que os empreendedores enfrentam ao desenvolver um Poblem Interview e como eles podem trazer malefícios para o seu negócio no futuro. Confira!

1. Todos precisam da mesma solução que eu

5 Erros no Problem Interview que Empreendedores Cometem Todos precisam da mesma solução que eu

Um erro comum é achar que um problema ou dor pessoal é a da maioria das pessoas. Este pensamento acaba levando um viés pessoal na elaboração de uma entrevista. Ash Maurya descreve um roteiro com problemas que valem ou não ser resolvidos, e como validar.

No livro Runnig Lean , Ash Maurya mostra que, para fazer um modelo de entrevista, é necessário entender que cada problema precisa da criação de um roteiro específico.

Além disso, alguns empreendedores acabam se apaixonando pela sua solução e, ao construir o Problem Interview, acaba desenvolvendo as perguntas de maneira enviesada para que o produto seja validado no mercado.

Mas, como descrito por Ash Maurya, para a pesquisa ser coesa é importante que se entenda que não é só o seu problema que a sua solução vai atender e sim o de diversas pessoas. Você não é o seu mercado consumidor, mas os outros são.

2. Não consultar seu Público Alvo

5 Erros no Problem Interview que Empreendedores Cometem Não consultar seu Público Alvo

Público Alvo é a segmentação de um determinado grupo de pessoas, com características em comum, no qual uma empresa direciona seus serviços e produtos. Esse público é quem vai consumir o que você produz e, por isso, é quem você deve agradar e agregar valor.

Entender quem é o seu público alvo é extremamente importante para a vida do seu produto a longo prazo. Quando uma solução é criada, o seu objetivo é ser a resposta para problemas de um grupo específico, e essa segmentação garante que você consiga desenvolver um produto cada vez melhor e que atenda as necessidades dos seus consumidores.

Ao criar o roteiro do seu Problem Interview é interessante que você já tenha traçado o perfil das pessoas que você quer atender. Mesmo que seja um certo esboço, ter uma noção de quem se interessaria pela sua solução é bom para direcionar as suas perguntas e validar o produto que você quer desenvolver para quem realmente se interessaria por ele.

Todo esse direcionamento também é interessante para o desenvolvimento da solução. Você pode enxergar novas oportunidades ao direcionar esse questionário para as pessoas certas, que possuem a dor que sua empresa vai se dedicar para resolver.

3. Perguntas persuasivas ou evasivas

5 Erros no Problem Interview que Empreendedores Cometem Perguntas persuasivas ou evasivas

Saber quais perguntas colocar em um roteiro de validação é uma das etapas mais importantes, pois, com as perguntas certas, você consegue obter respostas claras e que podem agregar no desenvolvimento do produto.

O questionário tem o intuito de saber se o consumidor tem ou não a necessidade de uma solução para um problema X. Algumas perguntas que são fundamentais para poder validar o problema são:

  • O cliente entende que isso é um problema?
  • O cliente tem vontade de resolver esse problema?
  • Se sim, como ele tem resolvido ultimamente?

O objetivo dessas perguntas é conseguir enxergar se as pessoas consideram a dor que você identificou realmente como um problema e se elas estariam dispostas a investir dinheiro para que ele fosse solucionado.

Existem dois modelos de pesquisa usados para o Problem Interview, o questionário qualitativo e o quantitativo. O primeiro é um modelo mais aberto, uma referência seria o Focus Group, que consiste em reunir um grupo de pessoas, levá-las para um lugar para que elas pudessem discutir uma temática.

Isso cria mais oportunidades para que você consiga obter informações sobre como as pessoas pensam a respeito da resolução daquele problema e quais necessidades elas querem que sejam atendidas.

Já o modelo qualitativo, o mais usado, traz a comodidade de ser mais barato e de oferecer respostas objetivas, já que são questionários prontos, onde as respostas são de marcar.

4. Não Variar demograficamente

5 Erros no Problem Interview que Empreendedores Cometem Não Variar demograficamente

Após conseguir definir seu público alvo, você já possui o perfil traçado das pessoas que devem ser entrevistadas. Se o foco da sua solução é atender um público muito específico, que está presente em um único lugar, você pode fazer essa pesquisa de maneira localizada.

Mas, se você pensa em escalar essa solução, expandindo o seu campo de atuação para várias localidades, você precisa entrevistar pessoas de diferentes cidades e regiões.

Se fazer essa entrevista, de maneira presencial, em outras localidades não é uma realidade para você, use as ferramentas disponíveis na Internet. É comum o uso de redes sociais ou o do Google Forms para fazer questionários quantitativos dessa natureza.

5. Não usar o Problem Interview como ferramenta de aperfeiçoamento

5 Erros no Problem Interview que Empreendedores Cometem Não usar o Problem Interview como ferramenta de aperfeiçoamento

Independente do que será concluído, se aquele problema é válido ou não, após serem feitas todas as entrevistas do Problem Interview, você precisa tentar extrair aprendizados com o que as pessoas falaram para você.

Através das entrevistas é possível enxergar outras oportunidades de mercado que você pode embarcar ou maneiras diferentes de solucionar o problema que você queria validar.

Se o seu aprendizado foi que o problema que você tentou validar não demanda solução, isso também te abre portas para pensar em outros mercados e no desenvolvimento de outros produtos.

O que não pode acontecer é você não extrair nada das respostas colhidas no Problem Interview ou ignorar os resultados que ele gerou. Se você insistir em algo que ele provou que não vai dar certo, você compromete o seu tempo e todo dinheiro investido no negócio.

Por este motivo, saiba que o Problem Interview é uma ferramenta importante e que te auxilia na compreensão do mercado. Os resultados que ele gera podem te guiar na construção do seu modelo de negócios e no desenvolvimento do seu produto, com muito mais valor agregado.

Links para leitura

Lucas Beato

Especialista em vendas B2B na GoBacklog, uma empresa especializada no desenvolvimento de soluções digitais que vem mudando a forma de se criar negócios digitais de sucesso. Estudante de Administração na UFJF, motivado por inovações tecnológicas.
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