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O Business Model Canvas (BMC), ou Canvas, é um dos métodos mais importantes utilizados na elaboração de modelos de negócios. Desenvolvido com a ideia central de ajudar empreendedores a tirarem os seus projetos do papel por meio de um mapa visual, esse modelo é uma das principais ferramentas para o sucesso da sua empresa.

O Plano de Negócios é uma das estratégia mais utilizadas para mapear as oportunidades e os aspectos de uma empresa, com foco no seu sucesso. Embora seja muito eficaz e importante para um negócio, ainda é bastante confundido com o Canvas, e é preciso compreender que ambas são ferramentas com execução e finalidades diferentes.

O Canvas é uma ferramenta usada pelas empresas com o intuito de gerar valor ao público que ela deseja atingir. Muitos autores dizem que antes de montar um Plano de Negócios, o Canvas deve estar pronto, já que ele irá definir diversos aspectos que são abordados no planejamento.

E é neste momento que o BMC se torna tão importante, pois ele possibilita que você conheça em grande escala tanto o seu consumidor, que é para quem você vai gerar valor, quanto para o seu negócio, que de uma forma totalmente ágil, permite desenvolver e esboçar projetos de modelos de negócios novos ou existentes.

Esse método está relacionado com o Mapa de Empatia, que tem o propósito de conhecer totalmente o cliente. Mas o Canvas vai além, muito mais que se preocupar em conhecer o seu consumidor, ele se propõe a te ajudar a descobrir o problema que ele tem, resolvê-lo e ainda aponta os caminhos para que isso aconteça.

Com a tradução literal de “tela”, o Canvas é basicamente uma ferramenta visual constituída por nove componentes divididos em blocos em um quadro com o uso de desenhos, através dele é possível analisar toda a estrutura do seu negócio de uma forma completa.

Neste texto você vai entender:

  • Como surgiu o Canvas
  • Onde ele é aplicável
  • Como aplicar no seu projeto
  • Quando sair do Canvas e ir para um Plano de Negócios

Espero que você tenha uma boa leitura!

Como surgiu o Canvas

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O motivo pelo qual diversas empresas não conseguem atingir o seu objetivo final que é – ou pelo menos deveria ser – fidelizar clientes e gerar valor, é justamente a falta de visão inovadora e da aplicação de um modelo de negócios.

Isso porque para obter o sucesso pretendido ao iniciar um negócio e lançar o seu produto no mercado, é preciso antes um conhecimento e planejamento em termos gerais do empreendimento. No contexto de gerenciamentos empresariais, existem ferramentas auxiliares que facilitam esse trabalho.

O método Canvas foi desenvolvido por dois estudantes da Universidade de Lausanne, um deles é Alexander Osterwalder, que em meados dos anos 2000, começou a trabalhar em sua tese de doutorado em Sistemas de Informação Gerencial que era: descrever um modelo de negócio em uma companhia com linguagem visual. E Yves Pgneur, que se juntou a ele nessas pesquisas.

Esse conceito originou um livro chamado Business Model Generation, criado com a colaboração de cerca de 470 empreendedores de 45 países, que os auxiliaram na publicação desse modelo e é praticado por milhares de pessoas em todo o mundo.

Com a premissa não só de ajudar gestores a desenvolver novos projetos e estruturar planejamentos assertivos para uma organização, o Canvas surgiu com a urgência também da criação literal de valores para as empresas através da inovação de processos.

Empresas tradicionais se limitam em criar planos convencionais de negócios, onde não existem a preocupação com a satisfação de quem vai utilizar os serviços ou produtos, muito menos em conhecer e entender quem é o consumidor e o que realmente ele quer para melhor atender suas necessidades.

Para Alexander Osterwalder, inovação é o caminho mais certo a ser seguido quando se trata de posicionamento de mercado e desejo de se destacar sobre o concorrente. É como sua marca é reconhecida e como ela capta valores com isso. Ele define essa metodologia da seguinte forma:

Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.

O Design Thinking é uma ferramenta que, se unida ao Canvas, pode potencializar ainda mais essa lógica. Esse conceito traz uma nova forma de pensar, sob uma perspectiva diferente quanto a todo cenário organizacional. Através da compreensão rápida de conceitos, ideias e técnicas, essas duas ferramentas se integram entre criatividade e eficiência e traçam um caminho unilateral com a inovação.

A visão proposta pelo Canvas é justamente o de “pensar diferente”, buscando formas criativas e com uma visão inovadora, diferente das empresas mais tradicionais, principalmente para pequenas empresas.

As startups, por exemplo, adotam esses conceitos, criando rapidamente novos modelos de negócios. Elas muitas vezes, em fases iniciais de suas operações, nem sempre conseguem ter a visão a média prazo de seus empreendimentos. Por isso o Canvas faz todo sentido ser aplicado.

Uma técnica bastante utilizada por gestores para ajudar nessa questão é o Minimum Viable Product – MVP, que é um modelo de “teste” de funcionalidade para o seu produto. Ou seja, através dessa técnica, é possível elaborar um produto ou serviço cuja necessidade existe no mercado.

Entender todo o contexto em que seu empreendimento estará inserido ou de como ela irá funcionar, é o objetivo principal de qualquer gestor que ao iniciar seus planejamentos, deseja obter o melhor resultado.

Onde ele é aplicável

Mais a frente você vai entender como captar as informações necessárias para aplicação do seu negócio. Partindo disso, é possível identificar também que elas são bem parecidas com as informações adquiridas no Plano de Negócios, mas de uma forma menos complexa.

Por serem distintos, existem algumas situações em que o BMC pode ser aplicado: por exemplo, quando há necessidade de expor visualmente o quadro de forma mais simplificada para os colaboradores.

A visualização fácil desse quadro possibilita que aconteça uma melhor discussão e visão de ideias dos colaboradores, assim como também contribuí para que eles vejam suas tarefas e façam mudanças de formas mais acessíveis.

Outro ponto que o Canvas pode ser aplicado é na captação de investidores, quando você tem um modelo totalmente estruturado e com todas as informações necessárias, isso propicia o melhor entendimento do negócio para o potencial investidor.

Como aplicar no seu projeto

Como mencionado no início deste texto, o Canvas é constituído por nove componentes divididos em blocos que podem ser visualizados através de um quadro. No uso tradicional, podem ser feitas aplicações em uma tela branca onde são colados post-its ou até mesmo fazendo anotações à mão.

Mas existem também modelos prontos na internet, como o Canvas Online, que pode ser feito digitado. Uma boa opção para se ganhar agilidade e praticidade.

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Como você vê na imagem acima, dentro de cada um desses nove blocos, podemos visualizar descomplicadamente informações e traçar estratégias que podem ser modificadas bem mais facilmente. É possível, ainda, em cada etapa levantar questionamentos para entender melhor o que esse modelo propõe.

Conheça e entenda melhor como funciona os nove componentes principais:

1. Segmento de Clientes

Primeiro é preciso olhar no nicho mercado em que sua empresa está inserida, como é o cliente específico que você visa atender, quem é o seu público-alvo. Existem diferentes tipos de segmentos de clientes e é importante que sua organização saiba distinguir quais são os diferentes grupos e quais as suas necessidades.

Identifique para quem você está gerando valor. É necessário conhecer bem o consumidor para entregar produtos ou serviços satisfatórios. Você pode levantar algumas perguntas:

  • Para quem estamos criando valor?
  • O que esse consumidor realmente precisa?
  • Como eu posso atender melhor cada cliente?

Dentro desse contexto, é possível identificar e facilitar a divisão da segmentação de base dos clientes no qual o seu empreendimento está buscando atingir.

2. Proposta de Valor

Esse é o motivo pelo qual os clientes escolhem sua empresa. É como você opera, resolve os problemas e supre as necessidades que são apresentadas. Podendo ser propostas inovadoras ou já existentes, é importante que você atenda cada cliente de forma que realmente atenda suas expectativas.

Algumas perguntas a serem respondidas:

  • Qual o valor entregamos ao cliente?
  • Qual problema estamos ajudando a resolver?
  • Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de Clientes?

Vale lembrar que esses valores podem ser tanto em valor ou por experiência que o cliente tem com o seu serviço e produto.

3. Canais

Aqui você traça um caminho no qual sua empresa chegará até o cliente. Os meios pelo qual você irá se comunicar com o seu consumidor e permite que ele se relacione com seu negócio. É o ponto crucial para que a proposta de valor chegue até eles. As perguntas podem ser:

  • Através de quais canais nossos clientes querem ser contatados?
  • Como os alcançamos agora?
  • Como nossos canais se integram e qual funciona melhor?

Existem diversas estratégias que podem te ajudar a chegar ao seu consumidor, seja online, canais de marketing ou até mesmo parcerias que podem contribuir para que chegue até ele.

4. Relacionamento com Clientes

Toda empresa deve manter um relacionamento duradouro com o cliente. Ele começa muito antes, no ato da conquista, quando você atrai o seu consumidor até sua marca. Muitas vezes, existe o erro equivocado de que quando existe o ato da compra, o relacionamento não precisa ser mais cultivado.

Responda as seguintes questões:

  • Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Clientes esperam que sejam estabelecidos com eles?
  • Qual já estabelecemos?
  • Qual o custo de cada um?

Quando você atrai o seu cliente, é preciso fidelizá-lo. Para isso, é preciso conhecê-lo bem em todas as esferas.

5. Fontes de Receita

Quando seus clientes começam a aderir sua marca, é hora de começar a levantar o questionamento do quanto eles estão dispostos a pagar por cada produto e serviço. É importante destacar que você pode gerar Fontes de Receitas de diversas maneiras, como em assinaturas de canais pagos, anúncios, aluguéis, empréstimos e etc.

Perguntas interessantes são:

  • Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
  • Pelo que eles pagam atualmente?
  • Como pagam e como prefeririam pagar?

É a partir do seu Relacionamento com Clientes, de como você nutre e interage com ele, é que você pode otimizar questões relacionadas à geração de receitas.

6. Recursos Principais

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Existem recursos próprios que são a base para que o seu negócio funcione. Nesta etapa são elaboradas as propostas de valores. Algumas características de recursos podem ser destacadas e te ajudam a identificar quais as ações precisam ser tomadas: inovação na área tecnológica, recursos humanos, desenvolvimento e estrutura da empresa.

Algumas perguntas são:

  • Quais recursos principais nossas Propostas de Valor requerem?
  • Quais são nossos Canais de Distribuição?
  • Como são os relacionamentos com os Clientes e Fontes de Receitas?

É por meio dos Recursos Principais que todos os componentes anteriores se integram, aqui são identificadas toda a estrutura de recursos suficientes para o funcionamento da sua estratégia.

7. Atividades-Chave

Nesse ponto, é preciso olhar para toda estrutura do seu empreendimento e identificar qual tomada de ação é necessária para que haja sucesso em todo negócio. Pensando desde a qualidade no desenvolvimento da produção, até solução de problemas e gerenciamento de softwares.

Você deve responder:

  • Que Atividades-Chave nossa Proposta de Valor requer?
  • Que atividades serão empregadas nas relações com clientes?
  • Quais as atividades que se referem às fontes de receita?

É imprescindível que essas ações sejam executadas com assertividade, pois o sucesso do seu negócio depende desse bom planejamento.

8. Parceiros Principais

Criar e manter um relacionamento de parceria no mercado ajuda muito na aquisição de recursos através de fornecedores de parceiros. As empresas parceiras podem contribuir tanto nas melhorias de modelos quanto na economia, reduzindo custos operacionais.

Responda o seguinte:

  • Quais são os nossos Principais Parceiros?
  • Quem são nossos fornecedores principais?
  • Que Recursos Principais estamos adquirindo dos parceiros e que Atividades-Chaves os parceiros executam?

As parcerias que você faz são fundamentais para que a sua organização se desenvolva em âmbito de mercado e concorrência.

9. Estrutura de Custos

E por fim, para todos essas principais componentes que foram destacados, existe um custo. Aqui é fundamental destacar todo gasto que será necessário para a operação do empreendimento.

Analise e preencha as seguintes questões:

  • Quais os custos mais importantes em nosso empreendimento?
  • Que recursos principais são mais caros?
  • Quais Atividades-Chaves são mais caras?

Vale lembrar que essa estrutura pode ser de custos fixos ou variáveis, direcionadas por custo ou valor, e de economias em escala e escopo.

Quando sair do Canvas e ir para um Plano de Negócios

Se você já tem uma empresa em pleno funcionamento no mercado, muito provavelmente você já deve ter criado um Plano de Negócios para elaborar planejamentos dentro dela, seja com foco na melhoria ou de ajustes necessários.

Após a utilização do método Canvas, que é o mais recomendado para a estruturação de uma empresa, é preciso que os resultados e números comecem a aparecer. Com isso o Plano de Negócios surge como ferramenta ideal para empresas grandes e quando planejamentos, metas e mensurações são necessárias.

O Plano de Negócios é feito quando existe um conhecimento maior sobre o mercado em que seu empreendimento está inserido e também sobre toda a estrutura de sua empresa. Essa metodologia é feita com mais tempo e cuidado, pois é a partir de todas as informações adquiridas, que as tomadas de decisões e melhorias acontecem.

Conclusão

O processo de estruturação de um negócio de sucesso requer atitudes inovadoras e diferentes dos conceitos já existentes. Empreender é mais do que ter ideias e planejamentos, empreender é criar um futuro novo que seja capaz de mudar a vida e visão das pessoas, e isso requer tempo.

Pessoas com mentalidades empreendedoras estão em constante reformulação de ideias, sempre na busca de novidades cada vez mais ousadas e criativas em suas estratégias de negócio. A forma como sua empresa se posiciona no mercado, desde o começo do seu planejamento, diz muito sobre como ela vai se manter a médio ou longo prazo.

Optar pelo Canvas para estruturar sua empresa é pensar não só na redução de custos operacionais ou melhor planejamento de ações, mas é tomar uma atitude inovadora que poderá te manter muito à frente em relação à concorrência.

Eu espero que tenha gostado desse texto e entendido a importância dessa ferramenta para a criação de um negócio sob uma ótica totalmente inserida na inovação.

Se você se interessou por esse assunto, vai se interessar também por métodos que te ajudam a aumentar a produtividade da sua equipe, conheça a Metodologia Lean.

Priscylla Silva

Especialista de Marketing na GoBacklog, uma empresa especializada no desenvolvimento de soluções digitais que vem mudando a forma de se criar negócios digitais de sucesso. Jornalista, apaixonada por Marketing e uma grande fã de inovações tecnológicas.
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